12 проверенных способов убрать барьеры к покупке услуг психолога
Недавно мне попался на глаза пост о том, сколько может зарабатывать начинающий психолог и коуч, от чего это зависит.
Там было про количество часов (чем больше часов практики - тем выше стоимость сессии), про жизненный и профессиональный опыт, про уверенность в себе.
Психолог может быть на 200% уверен в себе. Но что толку, если потенциальный клиент не уверен в нем?
А если он не уверен, то он не будет готов платить.
И поэтому я решила написать статью о том, что влияет на уверенность клиента и как развеять его сомнения.
Не забывайте, что продать услугу (психологические консультации - это услуга) сложнее, чем товар.
Уж кто-то, а Гарри Беквит, дедушка маркетинга услуг, отлично об этом знал. И вот что он писал.
“Вы не можете увидеть их, так как же их продавать?...
Услуга - это не товар…Я не мог продемонстрировать ее изящно накинутой на плечи Синди Кроуфорд или подаваемой на тончайшем фарфоре.
Я не могу показать услугу, потому что услуги невидимы”
Если, дочитав до этого момента, вы серьезно загрустили, не надо печалиться. Наливайте себе чашечку любимого напитка (чай, кофе, комбуча...) - я открываю профессиональные секреты и рассказываю, как вселить в потенциального клиента уверенность. А от нее шаг-два до покупки.
Клиент покупает, когда у него нет сомнений. Когда он уверен.
Сейчас на примерах разберем что входит в каждый блок.
Уверенность в специалисте
“Всё бы ничего и я почти повелась, только у самого чудо маркетолога, который создал курс про "золотого клиента", канал насчитывает членов чуть больше 100. Так себе конгруэнтность, если честно.”
Этот комментарий написали обо мне.
В мире, перегруженном информацией, люди ищут быстрых и легких индикаторов, по которым можно определить уровень специалиста.
Один из них - количество подписчиков в его социальных сетях.
Даже если вы ничего никогда не слышали ни про Михаила Лабковского, ни про Виолу Маро, мнение психолога с 200 тысяч подписчиков будет для вас более весомым, чем мнение психолога с3,5 тысячами подписчиков.
И вот почему девушка, оставившая комментарий о “чудо-маркетологе” была так разочарована. Она прочитала мою статью (вот эту) и хотела купить программу "Мой Золотой", но когда увидела количество подписчиков, то сочла себя обманутой.
Значит ли это, что нужно любой ценой нагонять подписчиков в аккаунт? Нет. Приемов много. Используйте другие. Читайте статью, чтобы о них узнать.
Уверенность в специалисте создает его фото, видео.
Давайте проведем небольшой эксперимент.
Посмотрите на фотографии. На каких психолог кажется более профессиональным?
Задача фотографии - создать доверие к вам как профессионалу и человеку.
✅ Взгляд прямо на зрителя, полуулыбка.
❌ Когда вы не смотрите на зрителя, складывается впечатление, что у вас есть какие-то тайны, вы что-то скрываете.
✅ Прямой ракурс, или ракурс 3/4, средний или крупный план - зрителю должно быть удобно рассмотреть лицо человека.
✅ Светлый однотонный фон - создает контраст с лицом и фигурой человека, помогает разглядеть лицо.
✅ Профессиональная фотография, профессиональный свет, умеренная ретушь.
❌ Темное лицо на фото сложно разглядеть, это уменьшает доверие.
✅ Легкий макияж в естественных тонах.
❌Слишком яркий макияж, прическа.
Я видела фото психолога с ярким макияжем, с яркими прядями в прическе, с заметными татуировками. Она помогала решать задачи укрепления личных границ. Яркая внешность на фото считывалась как бунт против общепринятого, однозначно привлекала определенных людей, и так же однозначно многих отталкивала.
✅ Одежда, которая подчеркивает профессионализм, но при этом не является слишком жесткой.
Изучив десятки профилей психологов и коучей, могу сказать, что 95 специалистов из 100 не используют возможности этого чудесного инструмента. Очень и очень жаль.
❌ неполно указывают свое образование, основное и дополнительное.
"Я столько обучений прошла, что же, мне теперь их все выписывать?"
Моя прекрасная, а как иначе потенциальный клиент узнает о вашей квалификации?
Я специально изучала профили психологов из топ 100 B17. Это те специалисты, у которых десятки и сотни личных консультаций.
У всех детально прописано образование, приложены сканы дипломов, сертификатов.
Пример био психолога, который провел 856 консультаций по ссылке>>
И наоборот. У психологов с маленьким количеством консультаций часто Био оформлено небрежно, неполно.
Пример био психолога с 28 обращениями по ссылке>>
❌ не дают факты, которые бы выделяли специалиста, сигнализировали о его профессионализме, запоминались.
Вот фрагмент из био, который мы проработали на спринте "Мой Золотой".
"Имею высшее медицинское, высшее психологическое образования, в обучение которых вложено свыше 10,5 тысяч часов. Автор 70 научных статей, половина которых опубликованы в журналах за рубежом, имею более 230 цитирований. Спикер на ежегодных международных научных конференциях по сну, тревожным и депрессивным расстройствам (более 15 выступлений)."
❌ неграмотно показывают личное: либо вообще ничего не говорят, либо перегружают лайфстайлом.
Если вы читаете статью с телефона, приблизьте фото, чтобы рассмотреть.
Это папка "О себе" в закрепленных.
Специалист много рассказывает о личном:
- какой была мотивация при выборе профессии,
- какие поворотные события были в жизни,
- показывает себя 17 лет назад.
При этом ничего не рассказывает о себе как о профессионале.
Скажите, в каком из специалистов вы будете больше уверены? К кому будет больше доверия?
К тому, чье био я процитировала выше? Или к автору серии сториз "О себе"?
Кстати, та девушка, которая разочаровалась в моем профессионализме, очаровалась в нем, прочитав мое био.
- План-минимум. Расскажите о своем образовании, профессиональном опыте.
- План-оптимум. Купите урок, где я рассказываю о том, как представлять себя. Для этого надо написать в Телеграм @irinachirkova . Пройдите урок, примените рекомендации.
- План-максимум. Пройдите курс "Мой Золотой", чтобы узнать все нюансы и проработать описание со мной.
❌ не собирают кейсы и отзывы, либо собирают, но получают некачественные тексты, где текст - "вода".
✅ Качественный отзыв помогает продавать. Потенциальный клиент читает, находит ответы на свои вопросы, снимает сомнения.
Инструкцию, как получать качественные отзывы я дала в этом посте. Кстати, он побил все рекорды по количеству реакций и сохранений.
Переходите по ссылке и читайте.
Важно. Сплошь и рядом вижу, что размещают отзывы не про услугу, которую продает специалист.
Например, специалист продает личные консультации, или работу в группе, а отзывы про участие в игре.
✅ Отзыв должен быть про тот продукт/услугу, которую вы продаете.
✅Кейсы важны. Увы, их не всегда показывают правильно.
Но если я сейчас начну описывать как их составлять, то мы и к вечеру не управимся. Про них поговорим отдельно в другой раз.
Контент (посты, статьи, видео-выступления)
Вроде бы контент пишут-снимают все. При этом контента, который бы вселял уверенность в специалисте, до обидного мало.
❌ Пишут о том, что интересно автору, но не читателю.
Это классно описала Светлана Афанасьева.
"Допустим, вы крутой психолог. Копаете в такую глубь, про которую простой смертный не слышал.
Например, за шкирку вытаскиваете людей с многолетнего эмоционально дна при помощи теории эмерджентных циклических уровней.
Ну, что-нибудь такое. Короче, вы молодец.
Но тут кроется одна большая засада.
Вы-то с первого взгляда видите насквозь все неврозы клиентов и об этом и рассказываете сильно профессионально
Как пройти сепарацию во взрослом возрасте?
Деструктивный перенос ответственности на фигуру взрослого — три стадии по Шмиттену-Поповичу
Коллеги читают и такие: «О, круто, стырим для своих диссертаций!»
А остальные смотрят на своего ребенка, который материт учительницу русского и бывшего, который не видел сына лет 5 и такие: ээ, а мне-то что делать?"
Тема должна быть не просто интересна читателям, а интересна "Золотому клиенту".
- Не гадайте, что будет интересно.
- Не берите темы из купленного за 500 рублей (или сколько вы заплатили?) шаблона контент-плана для психолога.
- Точно определяйте, что интересно вашему "Золотому клиенту".
Есть простая и эффективная технология, которая позволяет это понять. В двух словах про нее не могу рассказать. Требуется больше времени. Мы ее разбираем на образовательном спринте "Мой Золотой", а вдобавок бонусом я даю вам папку аналитических отчетов, которые помогают понять, о чем болит голова у ваших "золотых".
Вот тут по ссылке подробное описание тех самых бонусных отчетов>>
Гарантирую, когда вы их получите, то воскликните: "Где же вы раньше то были? Зачем я мучалась столько лет?"
Научные термины, профессиональный жаргон, слишком сложные обороты.
✅ Как должен работать контент? Основной принцип.
Я представляю процесс продаж в виде лестницы. Сейчас клиент со своей проблемой находится на 1м этаже. Хочет попасть на 9й, или на 20й, в зависимости от амбиций.
Ваши продукты - это ступеньки, которые шаг за шагом ведут "Золотого клиента" к желаемому результату.
Пост, видео, статья - самый первый шаг. Прочитал - посмотрел - прослушал - что-то понял, применил, получил небольшой результат, первые изменения.
Уже написала статью, как на глаза попался супер-прием психолога Елены Гончаровой. Не могла не поставить его в текст.
Елена записывает сториз на фоне стены с дипломами. Таким образом, поднимает уверенность в своем профессионализме.
Итак, мы с вами разобрали, что влияет на уверенность в специалисте. Мы подробно прошли эти пункты.
- Количество подписчиков
- Фото, видео
- Био
- Профессиональные достижения
- Контент, интересный "Золотому клиенту"
Пора переходить к разбору того, что влияет на уверенность в процессе. Странно, что об этом задумываются немногие.
Во второй части вы узнаете, как сделать, чтобы потенциальный клиент был уверен в процессе.
Часть 2. Уверенность в процессе.
Переходите по ссылке и читайте продолжение
(С) Ирина Чиркова, автор канала "Я психолог, а не маркетолог"